Journal de l'économie

Envoyer à un ami
Version imprimable

"L'open Bid", entre avantages accrus et complexité relationnelle





Le 10 Mars 2015, par

Les négociations en matière de reprise ne sont pas toujours individuelles, bilatérales. En particulier, un cédant peut avoir intérêt à mettre en concurrence plusieurs repreneurs, afin de faire monter le prix de cession de son entreprise.


En présence de plusieurs repreneurs, la difficulté consiste à organiser une mise en concurrence qui soit équitable et transparente, tout en garantissant le maximum de confidentialité. c'est ce qu'on appelle "l'open bid" (vente aux enchères), technique venue des Etats-Unis et qui connaît un certain succès en France.
 
Les techniques de négociation concurrentielles reposent pour la plupart sur la mise en œuvre de techniques d’appel d’offre et d’enchères. Elles sont la plupart du temps mises en œuvre lorsque l’initiateur est le vendeur. Elles impliquent la mise en concurrence de plusieurs acheteurs. Ces techniques constituent pour le vendeur la meilleure garantie de maximisation du prix de vente de la société cible.
 
En effet, elle est a priori avantageuse pour le vendeur, dans la mesure où il peut déterminer le calendrier ainsi que la qualité et la quantité des informations accessibles aux candidats à la reprise. Le cédant est donc ici le maître du jeu.
 
En revanche, ces techniques de négociation imposent des contraintes réelles en termes d'organisation et de diffusion d’informations. Le grand nombre de participants peut ainsi entraîner des frais élevés et une mobilisation du management importants de la part du cédant, ce qui peut parfois désorganiser le bon fonctionnement de la société cible. Il met également en danger la confidentialité des informations révélées dans le cadre de la procédure.
 
De plus, la concurrence instaure souvent un climat de défiance au stade initial des discussions, qui peut influencer par la suite le climat général de l’opération. Cette procédure peut donc décourager les candidats les plus sérieux avec lesquels une négociation bilatérale, aurait été plus efficace.
 
Pour l’acquéreur, les inconvénients sont liés principalement au risque de surenchère et il peut être conduit à acheter la cible au prix fort (survalorisation des actifs). Par ailleurs, la pression mise sur l’acquéreur est plus importante car potentiellement certains de ses concurrents directs ont aussi été contactés pour participer à cette opération. Au-delà des considérations de prix, il peut donc être amené à acquérir la société pour éviter qu’un concurrent important acquière un avantage concurrentiel supplémentaire qui risquerait de remettre en cause sa propre activité.
 
Il faut toutefois souligner que ces techniques présentent aussi des avantages pour l’acquéreur. Tout d’abord, elles sont la preuve d’un intérêt marqué du cédant de vendre l’entreprise cible (phénomène d'engagement et d'officialisation) et évite donc les risques d’enlisement tels qu’ils existent dans les négociations de gré à gré.
 
Elles permettent en outre d’objectiver la négociation (expertises, diversité des points de vues) et évite des confrontations personnalisées et inutiles avec le cédant. En cas d’échec de la négociation, elles minimisent également les rancoeurs entre les acteurs de la négociation. Ce point peut être important surtout lorsque la cible est un partenaire, voire un client ou un fournisseur.


Olivier Meier
Olivier Meier est Professeur des Universités, directeur de recherche au Lipha Paris Est et visiting... En savoir plus sur cet auteur


Nouveau commentaire :
Facebook Twitter

Le JDE promeut la liberté d'expression, dans le respect des personnes et des opinions. La rédaction du JDE se réserve le droit de supprimer, sans préavis, tout commentaire à caractère insultant, diffamatoire, péremptoire, ou commercial.

France | International | Entreprises | Management | Lifestyle | Blogs de la rédaction | Divers | Native Advertising







Master Class














Rss
Twitter
Facebook