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Gestion du risque client, le chaînon manquant de la santé financière des TPE et PME





Le 5 Juillet 2019, par Goodpayeur

Pour les entreprises B2B, la gestion du risque client est un élément crucial de leur pérennité dans le temps. Ce constat est particulièrement valable pour les TPE et PME dont la survie dépend, bien souvent, de la santé financière d’une poignée de clients clés. Malgré leur trésorerie précaire et une solidité financière aléatoire, peu de ces structures gèrent activement et préventivement la fiabilité de leurs clients et leurs bonnes pratiques de paiement.


Entre une concurrence débridée, le manque de temps, la méconnaissance des solutions sur le marché et une perception erronée de leurs coûts, les dirigeants tendent à diriger leurs efforts vers l’acquisition de clients sans systématiser les mesures de limitation du risque d’impayés. Il existe pourtant des solutions simples, rapides et peu onéreuses pour gérer efficacement les délais de paiement et la menace d’arriéré. En voici un aperçu. 

Systématiser les études de solvabilité
 
Pour réduire vos risques de retards de paiement et d’impayés, une étude de la solvabilité et des pratiques de paiement de vos futurs clients est indispensable. Pour écarter les clients et prospects à risque, différentes solutions sont envisageables. Vous pouvez demander une analyse financière, commander les derniers bilans, adhérer à une plate-forme de prévention des impayés comme Goodpayeur ou même prendre des informations auprès d’autres fournisseurs.
 
Si certaines de ces possibilités nécessitent la souscription d’abonnements mensuels prohibitifs pour les finances des TPE et PME, d’autres sont peu coûteuses ou même gratuites. Commander un bilan sur infogreffe ou télécharger un rapport des pratiques de paiement d’une entreprise, vous coûtera bien souvent moins de 10 € HT. 

Participez aux événements économiques locaux
 
Pour avoir une meilleure compréhension de votre tissu économique local ou régional, la participation aux événements organisés par votre CCI ou par des clubs d’entrepreneurs de votre zone de chalandise permet de tisser des liens avec des acteurs travaillant avec vos donneurs d’ordre potentiels et, d’ainsi obtenir des informations de première main sur les bonnes ou mauvaises pratiques sur ces derniers en matière de délais de paiement. Fort de ces données issues du terrain, vous allez être en mesure d’adapter votre politique de crédit client et de limiter le montant des encours acceptés. 

Souscrivez une assurance-crédit 
 
Vous n’avez pas envie de gérer par vous-même votre risque client ? Une solution existe : l’assurance-crédit. Cette externalisation d’une partie des relances n’est toutefois pas sans risques pour votre relation client et doit être adoptée en connaissance de cause. 
 
Avant de bénéficier d’une couverture de votre risque sur les créances impayées, vous allez devoir négocier avec votre assureur les modalités de votre souscription. Pour ce faire, il étudiera la solvabilité du portefeuille client que vous souhaitez assurer afin de comprendre votre exposition au risque et vous orienter vers les structures solides avec lesquelles privilégier un partenariat commercial. L’étendue de la couverture, le délai de carence et le montant de la prime constituent les points clés à discuter avec votre interlocuteur.  
 
En cas d’absence de règlement d’une facture, vous disposez en général de 60 à 90 jours pour alerter votre assurance-crédit et lui transmettre le dossier. Avec les éléments communiqués, il prendra en charge la gestion du contentieux à engager pour obtenir le règlement des créances impayées. 
 
En adoptant ces bonnes pratiques, vous réduisez vos chances de commercer avec un partenaire qui fait partie des 8 % de mauvais payeurs en France et, ainsi de considérablement réduire la probabilité d’un coûteux litige

Article proposé par Goodpayeur.com

 




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