Journal de l'économie

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Marketing bancaire et génération Y : ne se trompe-t-on pas de stratégies ?





Le 18 Juin 2014, par La Rédaction


Les auteurs

JUSTINE BERA, Université Catholique de Lille (FLSEG).

CAMILLE DELCHAMBRE, Université Catholique de Lille (FLSEG).

PAULINE GOLEBSKI, Université Catholique de Lille (FLSEG).

CHRISTIAN BEN LAKHDAR, Université Catholique de Lille (FLSEG), ISTC Strategies & Communication.


Photo par www.freedigitalphotos.net
Photo par www.freedigitalphotos.net
Dans les stratégies de marketing bancaire, un paradoxe pourrait émerger. D’un côté, les acteurs du secteur bancaire évoluent, non seulement dans leur modèle d’affaire mais aussi dans leur modèle marketing et commercial. On retrouve a priori deux stratégies communes aux acteurs du secteur bancaire : l’une repose fortement sur le développement de la banque en ligne ; l’autre s’attacherait au développement d’un marketing relationnel. D’un autre côté, la clientèle, elle-même, évolue. La génération Y présente des caractéristiques dont il faut tenir compte pour l’instauration de relations commerciales efficaces. Outre son rapport à l’innovation technologique, elle présenterait des caractéristiques inédites : consommation à la demande, choix sans frontières, forte activité de comparaison et donc de mise en concurrence. Elle est ambitieuse, elle n’a pas peur de l’autorité bien qu’elle la respecte.
 
La confrontation de ces deux mouvements interroge les stratégies commerciales bancaires d’aujourd’hui et plus précisément l’offre multicanale bancaire face au comportement de consommation de ce nouvel individu.
 
Afin de répondre à cette problématique, deux questionnaires exactement identiques ont été soumis à deux promotions d’étudiants ayant les mêmes caractéristiques individuelles. Ce questionnaire présentait néanmoins une différence : sur l’un, des photos représentant un directeur et un conseiller bancaire étaient apposées ; sur l’autre ces mêmes photos représentaient une directrice et une conseillère bancaire.
 
Nos résultats sont de deux ordres. D’une part, l’autorité hiérarchique reste une composante du choix du canal d’offre : lorsque les individus ont un acte d’achat bancaire important à réaliser, ils se tournent plus volontiers vers le (la) directeur(trice) de leur agence que vers leur conseiller(ère) ou la banque en ligne. D’autre part, les offres commerciales bancaires sont davantage mises en concurrence que dans l’agence opèrent une directrice et une conseillère.

Pour approfondir le sujet, consultez la publication de Justine Bera, Camille Delchambre, Pauline Golebski et Christian Ben Lakhdar sur le site de la Revue Internationale de Management et de Stratégie.





1.Posté par Sebastien le 13/02/2015 20:15 (depuis mobile) | Alerter
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C''est une blague cette article, les dernières études américaines demontrent le contraire !!!! Et l''échantillonnage est un peu limité

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