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Gilles Imbert, groupe Interconstruction : « Les promoteurs indépendants sont obligés, plus que les autres, de tenir leurs engagements »





Le 23 Novembre 2018, par la Rédaction

Gilles Imbert, directeur général d’Interconstruction, travaille en tandem avec Marc Villand, Président d’Interconstruction, groupe de promotion immobilière, indépendant et de taille moyenne, qui s’illustre sur des marchés porteurs en Île-de-France. Achat de terrains constructibles, financement des programmes, construction, commercialisation : il nous dévoile ici quelques éléments de stratégie et de réussite opérationnelle.


Gilles Imbert, groupe Interconstruction : « Les promoteurs indépendants sont obligés, plus que les autres, de tenir leurs engagements »
Une des premières tâches d’un promoteur immobilier est de trouver du foncier, des terrains constructibles et des droits à construire. Comment procédez-vous chez Interconstruction ?

Pour trouver des terrains, nous utilisons trois voies classiques.
La première voie consiste à rechercher des terrains dits « en diffus » : chez Interconstruction, cela représente 40 % des programmes réalisés, par exemple à Châtenay, Fontenay, Vanves ou Boulogne.
La seconde provient des concours et appels d’offres : 35 % chez Interconstruction, par exemple à Aubervilliers, Pontoise, Guyancourt ou Montigny.
La troisième passe par un travail de remembrement foncier que nous effectuons comme un ensemblier urbain sur des opérations de long terme, dans le cadre de rénovations de quartiers ou de modifications des Plans locaux d’urbanisme (PLU) : 25 % chez Interconstruction, par exemple à Courbevoie, Châtillon ou Bezons.

Et quels emplacements retenez-vous ?

À la recherche de terrains s’ajoute en effet une sélection en fonction des emplacements. En ce qui concerne Interconstruction, nous retenons surtout des terrains situés à Paris ou en première couronne ou des terrains en deuxième ou en troisième couronne qui présentent des qualités sur le plan des dessertes, des commerces, des équipements scolaires et des commodités diverses. De fait, nous intervenons sur des zones où la concurrence est forte, voire très forte.
 
Dans ce contexte hyperconcurrentiel, comment un groupe indépendant de taille moyenne comme Interconstruction parvient-il à rivaliser avec de grands groupes qui disposent d’une force de frappe financière bien supérieure ? Quel votre secret ?

Il n’y a pas de secret. La clef de notre succès réside dans la qualité de nos réalisations, qui résulte elle-même de l’implication de nos équipes. Pour dire les choses autrement, un promoteur indépendant est obligé de tenir ses engagements encore plus que les autres. C’est ce qui fait la différence en faveur d’un groupe comme Interconstruction : notre exigence de qualité nous permet de tisser des liens solides et durables avec nos partenaires dans les communes qui attendent de nous de la présence, de l’écoute et des réponses claires. Car la promotion immobilière requiert un sens relationnel authentique avec nos partenaires locaux. Nous pouvons ainsi fidéliser, capitaliser et réaliser d’autres programmes sur les communes qui nous connaissent déjà.
Quant au financement des opérations, chez Interconstruction, nous faisons appel au crédit bancaire avec un apport en fonds propre dont le ratio habituel fonds propres/crédit est de 1 pour trois. Puis, une fois le financement assuré, nous pouvons démarrer les travaux de construction.
 
Comment fonctionne concrètement votre service du développement ?

Chez Interconstruction, le service du développement est organisé autour de la recherche foncière dont nous avons évoqué les trois aspects : le diffus, les concours et appels d’offres et le remembrement foncier pour des opérations à long terme. Dans ce cadre, le service du développement d’Interconstruction est opérationnel jusqu’à l’obtention du permis de construire et l’achat du terrain et parfois même au-delà, si nécessaire, en fonction des besoins opérationnels. Elément distinctif pour Interconstruction, nos développeurs ont donc une mission élargie, appuyés en continu par le service des programmes et études ainsi que par le service commercial. En somme, notre service du développement fonctionne véritablement en "mode projet", le but étant qu’il y ait le moins possible de "trous" dans le processus de réalisation de nos programmes de construction.

Revenons sur la qualité à laquelle vous êtes tenus. Quelles en sont les dimensions clés ?

Notre vision de la qualité englobe tout le processus d’avancement de nos projets, dans le cadre du parcours client qui va jusqu’à la livraison, sans oublier la gestion des différentes garanties propres à l’immobilier neuf (parfait achèvement, garanties biennale et décennale). J’insisterai en particulier sur notre suivi des opérations en liaison étroite avec les maîtres d’œuvre de conception et d’exécution, afin que les travaux correspondent aux attentes de nos clients et de nos partenaires (Mairies ou aménageurs). Cela est rendu possible par l’implication de tous nos services.
 
Comment travaille votre service commercial ?

La commercialisation, notamment la précommercialisation, est le facteur essentiel de réussite d’une opération. Meilleure est la précommercialisation, meilleures seront les conditions pour lancer rapidement ce programme. Pour cela, toutes les sources de prises de contacts et de rendez-vous avec les clients sont exploitées, à savoir : vente sur site, réseaux de vente, vente en bloc partielle ou totale à des investisseurs institutionnels.

Quels sont vos indicateurs pour décider ou non de lancer un programme ?
 
Au-delà des conditions administratives fondamentales, l’indicateur essentiel dans notre métier est le taux de précommercialisation. Il faut d’une façon générale compter sur 40 % de précommercialisation avant de pouvoir acheter le terrain et démarrer les travaux. Une bonne précommercialisation nous permet de lancer des opérations dans des délais courts. Cela est décisif dans les secteurs hyperconcurrentiels où intervient le groupe Interconstruction, par exemple à Saint-Quentin-en-Yvelines (78), à Massy (91), à Courbevoie (92), à Aubervilliers (93) ou Pontoise (95). Mais, bien entendu, pour réaliser les constructions, il nous faut aussi être accompagnés par des entreprises capables d’aller jusqu’au bout des projets avec nous, en tant que véritables partenaires.
 
Quel état d’esprit transmettez-vous à vos équipes pour réussir à tenir vos engagements ?

C’est un état d’esprit fait de rapidité, de proximité et d’autonomie. La rapidité, d’abord, parce que notre organisation interne repose sur des circuits de décision courts. Ensuite, la proximité, afin que le travail en équipe et le partage des savoir-faire permettent en permanence un élargissement de la compréhension de nos collaborateurs. Enfin, l’autonomie grâce à laquelle chacun est en mesure de donner le meilleur au sein du groupe Interconstruction.
 
 
 




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