Votre livre « Créons un monde de confiance » est-il un développement philosophique ou se veut-il réformateur de la relation commerciale ?
Votre question est très intéressante. En fait, il s’agit un peu des deux, car les deux sont liés. Réformer la relation commerciale appelle un changement de paradigme qui relève d’une approche philosophique, laquelle concerne notre rapport aux autres, au monde et à nous-même !
Je qualifie cette démarche de philosophie opérationnelle, car la théorie trouve une traduction dans des réponses pratiques. Notamment dans une méthode concrète de conduite d’entretien, qui s’appuie sur une posture inspirée par l’authenticité.
Le point de départ, ce sont les valeurs d’honnêteté, de respect et de loyauté. Il s’agit donc, en premier lieu d’adhérer à ces valeurs. Comme je le dis souvent, l’objectif n’est pas de convaincre les gens d’être honnêtes, c’est de permettre à ceux qui le sont d’en faire une force commerciale assumée.
L’enjeu est donc, à court et moyen termes, de permettre l’éclosion d’un écosystème qui fédère des professionnels autour de la qualité. Les prestations sont bien sûr les premières concernées, c’est la base incontournable. Mais, c’est également dans les relations humaines que la qualité doit s’exprimer. Car le fond du sujet c’est la confiance. Je parle d’ailleurs de stratégie de la confiance, car c’est un choix de vie, de sens que l’on veut lui donner et de projet que l’on souhaite porter.
Qu’apportez-vous de plus que les précédents et multiples écrits sur les pratiques commerciales ?
Bien souvent on y traite de techniques. Je propose un projet. Au fond, l’idée de ce livre et c’est probablement son originalité, c’est de montrer qu'en partant du prisme commercial, il est possible de rayonner sur l'ensemble de la société et de redonner au plus grand nombre confiance en l'avenir.
L’enjeu est réellement de créer un monde de confiance. C’est pour cela qu’il s’adresse bien sûr aux professionnels, car il leur apporte des clés concrètes, mais également à tout le monde, car nous sommes tous concernés : nous sommes tous acheteurs et parfois vendeurs.
En fait, à l’origine je cherche à apporter une réponse aux problématiques concrètes de prospection. Aussi, je crois que seul un projet global, basé sur des valeurs peut y répondre durablement. D’autant que ce projet répond aux enjeux plus globaux de notre monde et aux aspirations d’un nombre croissant de personnes, qui aspirent à plus d’équité et de relations authentiques.
Vous prônez une « relation reine », en parlant habituellement du « client roi » nous sommes nous toujours fourvoyé ?
Effectivement, je dis que ce n’est pas le client qui est roi, c’est la relation qui est reine. Le client roi est soit une hypocrisie marketing, soit un asservissement source de déséquilibre. La qualité nécessite de l’exigence. L’exigence implique le respect, sans quoi c’est du harcèlement et le respect appelle l’exigence. En réalité, on est exigeant avec les gens que l’on apprécie, donc que l’on respecte, car nous sommes motivés par leur intérêt, qui parfois rejoins le nôtre.
En fait, il faut sortir du stéréotype de la relation client-fournisseur et considérer que nous sommes dans un écosystème où la qualité de l’un participe à la performance ou à la satisfaction de l’autre et vice versa. La confiance est donc essentielle et celle-ci nécessite un équilibre relationnel où les expertises de chacun doivent être reconnues et respectées. C’est donc bien la relation qui est reine.
Qu’est-ce que le projet SUXECO ?
A l’origine, cela vient du constat qu’il est devenu de plus en plus complexe de prospecter, notamment parce que nous évoluons dans un monde de défiance. Donc la question est simple : comment recréer de la confiance ? La réponse est de réunir des professionnels autour de valeurs communes : l’honnêteté, le respect et la loyauté. Cependant, cela ne suffit pas, car de nombreuses personnes ont ces valeurs, ce qui ne les empêchent pas de générer des insatisfactions chez leurs clients. Pourquoi ? Parce qu’elles manquent de méthodes dans leurs relations commerciales afin de traduire concrètement ces valeurs en pratiques. C’est sur cette base qu’est né le projet : fédérer une communauté de professionnels autour de valeurs et d’une méthode. Cette approche conduit vers une évolution de posture rapidement bénéfique.
SUXECO s’adresse donc aux personnes qui portent ces valeurs et souhaitent être cohérentes avec celles-ci dans leurs pratiques professionnelles. Cela leur permet de développer une performance durable, car issue de leur authenticité. C’est également, le fait d’être acteur d’un projet collectif ambitieux, porteur de sens qui doit les motiver : Créer un monde de confiance !
L’enjeu est donc de développer un écosystème basé sur la confiance. L’objectif est de pouvoir se concentrer sur nos valeurs ajoutées, de gagner du temps et de maintenir des marges qui répondent aux critères de qualité qui assurent la satisfaction de chacune des parties prenantes. Tout cela sur fond de plaisir dans le travail, car cela reste l’une des meilleures sources de motivations et de performance.
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